ROIとROAS

一言でいうと利益ベースか売り上げベースかの違い

ROI（Return On Investment）

投資した費用に対して、どの程度の利益が出たのかをパーセントで表した指標です。
リソースやキャッシュと照らし合わせてこの投資にどの程度の金額を費やせるのかを算出できます

計算式

利益÷投資額×100=X%

例

売上金額が1000万円、原価が500万円、投資額が200万円だった場合だと、利益は「1000万円-500万円-200万円=300万円」です。
すると、ROI=300万円÷200万円×100=約150％（1円の広告費に対して1.5円の利益）になります。

ROAS（Return On Advertising Spend）

広告費とその広告によって発生した売り上げを比較し、売り上げに対する広告の効果を確認するための指標です。

計算式

広告経由の売上÷広告費×100=X%

例

広告経由の売上が100,000円で、その売上を上げるための広告費が50,000円だとすると、ROAS=10万円÷5万円×100＝200%（1円の広告費に対して2円の売上）になります。

LTV (LifeTime Value)

生涯顧客価値の略で、ある顧客から生涯に渡って得られる利益のことを指します。

計算式

[消費者個人にフォーカス:利益から分析]
LTV＝（顧客の年間取り引き額）×（売上率）×（顧客の継続年数）

[消費者個人にフォーカス:売り上げから分析]
LTV=（顧客あたりの購入単価）×（顧客あたりの購入回数)×(売上率)

[全体にフォーカス:売り上げから分析]
LTV＝（（売上高）−（売上原価））÷（購入者数）

背景と懸念事項

最近特に注目されているLTVですが新規顧客を獲得するより既存顧客の満足度を高めていく必要性が高まってきた背景としては以下が考えられると思います。

・CRM(顧客関係管理)でその人に合った提案ができるので、アップセル（より上位の高価なものに移行してもらう）やクロスセル（関連するものを組合せで購入してもらう）が容易になった。
・EC市場自体がすでにレッドオーシャンである。
・1:5の法則のように既存顧客からの利益を追求したほうがコストが1/5になる。
・5:25の法則のように顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善される。

業界によりますが、確かに昔に比べCPAが上がっているような気がします。
なのでよりUSP(Unique Selling Proposition)を意識する必要があり顧客のニーズ（インサイト）、顧客自身が気づいていない95%の潜在意識からのWHATを見つけ出すことがかなり重要になっていると思いますし、そのために、脳科学、心理学を学ぶことは必須でデプスインタビュー（定性調査：深層意識の中にあるニーズを引き出す）は欠かせない施策です。(しかし現状WHATを追求するより売り方や見せ方などのHOWでなんとかしようとする方が多いのが現状です）

CPA(CPRとCPO)

CPA（Cost Per Acquisition）は本商品購入やサンプル申し込みなどのCV(成約)1件あたりにかかった広告費のことです。以下のCPRやCPOもCPAでまとめられることがあります。

計算式

広告費用÷コンバージョン数

例

広告費用100万円、CV数500件なら、CPAは「100万円÷500件＝2,000円」です。
[広告の運用の場合]
CPC（クリック単価）÷CVR（コンバージョン率・顧客転換率）でCPAを求めるケースもあります。
例えば、CPCが100円、 CVRが3%なら、CPAは「100円÷2.5%＝約4,000円」です。

CPR

CPR（Cost Per Response）は無料の「サンプル」や「お試し視聴期間」、安価な「トライアルセット」など、お試し商品の申し込みを募った場合の獲得単価です。

計算式

広告費÷申し込み件数=X円

例

広告費が100万円÷申し込み件数が500件=2,000円（CPR）

CPO

CPO（Cost Per Order）とは、新規顧客1人に商品を購入してもらうためにかかった広告費用のことです。
「新規顧客の獲得単価」とも、言い換えられます。

計算式

広告費÷受注件数=X円

例

広告費が100万円÷受注件数が500件=2,000円（CPO）

最近のD2Cの主流としてはリスティング広告・SNS広告からLP（ランディングページ）でお試し→（引上※）→本商品をサブスクで購入という2ステップマーケティングが主流なのかなと思っています。(1ステップマーケティングはLPから本商品購入）

※引き上げ率の算出方法
（リピート購入に至ったお客様の人数/特定期間内で初回購入したお客様の数）×100

CAC

WEBだけでなく自社サービス全体の顧客獲得単価のことです。

計算式

CAC（顧客獲得単価）＝（一定期間の販売促進・広告費用＋営業給与＋代理店手数料＋賞与＋間接費）÷一定期間の新規顧客獲得数

例

ある月に営業や広告で100万円を費やし、100名の顧客を得た場合、その月のCAC（顧客獲得単価）は1万円になります。

CVR

CVR(Conversion Rate)の略で広告をクリックあるいはWEBサイトを訪問したユーザーのなかで、購入や申し込みなどコンバージョンに至った割合です。

計算式

コンバージョン件数÷クリック数

CTR

CTR(Click Through Rate)の略で、広告やWEBサイトが表示された回数に対して、クリックされた割合です。

計算式

クリック数÷インプレッション数（表示回数）

CPC

CPC(Cost Per Click)の略で、デジタル広告を1回クリックしたことにより発生した広告費用です。

計算式

広告費÷クリック数