REPが行う事業/サービスの戦略的アーキテクチャ
弊社ではサービス/プロダクトの品質を向上させるためのUX/UI（ユーザー中心設計）デザインの前に、「市場は適切か」「ユーザーセグメントはしっかりなされているか」「自社の強みを明確に体現化できているか」など、事業アーキテクチャの確認(必要であれば見直し)を実施させていただいております。
新規サービス立ち上げ、スタートアップ企業支援などに関わらせていただく場合、戦略/分析シートの作成も行っております。
今回はその場合、弊社が主に実施するフレームワークを用いた施策を時系列でご説明します。
環境分析
まずは対象企業を取り巻く内部・外部の経営環境をフレームワークの3C分析を用いて現状を把握します。
3C分析
マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で提唱したもので大前氏は同書で戦略的三角関係（strategic triangle）と呼んでいます。
市場・顧客
マクロ分析
まずは自社でコントロールできない世の中の流れや業界動向をPEST分析のフレームワークを用いて把握・分析します。
PEST分析とは
経営学者でマーケティングの第一人者である、ノースウェスタン大学ケロッグビジネススクールの教授、フィリップ・コトラーが提唱した環境スキャニングで政治的 、経済的 、社会文化的 、技術的 の頭文字を取ったものになります。
Politics
政府が打ち出す政策や法改正など
Economy
景気の変化、GDP、雇用に関するデータ、賃金の改定、物価の動き、消費動向指数など
Society
人口動態、流行や習慣、生活者の慣習、社会的事件、文化的または宗教的背景、社会インフラ、教育体制など
Technology
クラウド化、AI、ドローン技術、開発技術、生産技術、マーケティングツールなど
ミクロ分析
続いて特定の業界が自社のビジネスに与える影響をファイブフォース分析のフレームワークを用いて把握・分析します。
ファイブフォース分析とは
競争戦略論のマイケル・ポーターが提唱した業界分析手法で、「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」「競争企業間の敵対関係」「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」の5つの要因が業界全体の収益性を決めるというものです。
業界内の敵対関係の強さ
自社の競合となっている企業との競争関係
新規参入の脅威
新規参入は、業界への新規参入の脅威のこと。
業界への参入障壁が低い場合、真似をされてしまいそうな業界の場合は、新規参入によって一気に業界の構造が変わる可能性がある。
代替品の脅威
業界の製品やサービスが、別のものにその価値をとって代わられてしまう脅威のこと。
買い手の交渉力
あなたの商品やサービスを最終的に購入・使用するエンドユーザーの脅威のこと。
買い手の交渉力が高まるシーン
・類似商品が多数ある場合
・供給過剰状態にある場合
・買い手で得られる情報量が多い
など。
売り手の交渉力
売り手の交渉力とは、部品や素材、原材料などを供給してもらう「供給業者」の脅威のこと。
売り手の交渉力が高まるシーン
・欲しい材料・製品を卸している業者が少ない場合
・自社は売り手に依存している場合
・売り手は自社に依存していない場合
など。
競合
ファイブフォース分析をより具体的に把握・分析します。
他社の社員数、資金、結果（売上・市場シェア、利益率）と要因（販売チャネル〜顧客サポートなど）などを調査します。
自社
経営資源、売上、組織力、市場シェアなどさまざまなポイントに着目しKSF（Key Success Factor）を導き出します。
その際まずはSWOT分析をし、その後クロスSWOT分析のフレームワークを用います。
ユーザー分析
続いて顧客ターゲットを選定し、市場における自社の立ち位置を明確化します。
「誰を相手に」「どのような立ち位置」で事業を展開していくかについて、有効な戦略を練るためのSTP分析のフレームワークを用います。STP分析は先ほどのPEST分析の提唱者であるフィリップ・コトラー氏によるものになります。
1.セグメンテーション
4つにセグメントします。
①人口動態変数：年齢/性別/収入/家族構成
②地理的変数：地域/気温/人口密度
③心理的変数：嗜好性/ライフスタイル
④行動変数：使用頻度
2.ターゲティング
6R(6つの指標)を見ます。この際、個ではなく全体を見ます。
⑴市場規模（Realistic Scale）：市場規模は十分にあるか？
⑵成長性（Rate of Growth）：市場の成長性は高いか？
⑶競合状況（Rival）：競合関係はプラスに働くか？
⑷優先順位（Rank）：他のカテゴリーと比較し優先順位は高いか？
⑸到達可能性（Reach）：そのカテゴリーにサービス提供は可能か？
⑹反応の測定可能性（Response）：反応の効果測定は可能か？
3.ポジショニング
セグメンテーション、ターゲティングと対象が顧客だったのに対し、ポジショニングでは対象が自社になります。
以下のようなポジショニングマップを作成いたします。
例：アパレル業界の例
補足）セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングと見てきましたが、モノ/コトがあふれている現状の社会ではよりピンポイントにニーズに焦点を当てるためにはマーケット全体を把握→ターゲティング→セグメンテーション→ポジショニングの流れのような以下の手法の方が無駄がないと考えております。
①市場を見る
②ターゲットを分析する(セグメンテーショの根拠)
③ターゲットを分析したからこそセグメンテーションできる
④市場を区切ってポジショニングを決める
上記はサービス/商品中心目線になりますので、そこからユーザー/顧客中心目線に落とし込んでUX施策をしていきます。
具体的には以下の記事になります。
UXデザイン/設計の基礎と手段
ユーザー/顧客にポジティブな体験・感情を得てもらうためのユーザーの利便性を考慮した導線設計をするためには？
具体的施策
マーケティングミックス
最後に
「事業者とユーザーの間にキャズムは存在していないか」
「提供するサービス/製品の価値はあるか？どこにあるか？」
などマーケティング戦略において、望ましい反応を市場から引き出すために、4C分析/4P分析を組み合わせます。
4C分析
顧客価値（Customer Value）
顧客にとっての経費（Cost）
顧客とのコミュニケーション（Communication）
顧客利便性（Convenience）
4P分析
製品（Product）
5つの視点「製品の特長」、「ブランドの構築・維持」、「保証」、「サービス／サポート」、「パッケージ」
価格（Price）
３つの種類「コスト基準型」、「競争基準型」、「マーケティング戦略基準型」
プロモーション（Promotion）
４つの取り組み「広告宣伝」、「広報・ＰＲ」、「人的販売」、「セールス・プロモーション（ＳＰ）」
流通（Place）
5つの要素「ロットの大きさ（顧客の購買単位）」、「待ち時間（商品・サービスを受け取るまでの待ち時間）」、
「空間的利便性（チャネルの利用しやすさ）」、「製品の多様性（品揃えの幅）」、「サービスのバックアップ（顧客への付随サービス）」
RYO
UX/UI デザイナー
岐阜大学 非常勤講師/日本工学院専門学校 非常勤講師
心理学・認知バイアスを基に顧客インサイトの掌握＋データドリブンでマーケティングからUX/UI設計、マークアップまで幅広く手掛けております。